Dirigir una clínica de cirugía plástica y medicina estética no es cosa fácil, sobre todo porque es un sector tremendamente competitivo y delicado por su componente sanitaria. No obstante como toda empresa que se precie, es fundamental optimizar los recursos de la empresa, para lo cual debemos tener en cuenta al mismo nivel tanto ventas como compras: LA CLAVE ESTÁ EN EL EQUILIBRIO
Fruto de esta experiencia en marketing médico, como muchos ya sabéis, hemos montado Asterion Asistencia Médica, una nueva agencia de marketing y negociación colectiva para clínicas de cirugía plástica y tuve el honor de compartir nuestras inquietudes con otros cirujanos plásticos de la Comunidad Valenciana en su congreso anual en Elche. Aquí os dejos las principales lineas de la ponencia
PARA COMPRAR MEJOR EN CIRUGÍA PLÁSTICA
1. Compra colectiva
Entre todos somos más grandes. Es una actitud grupal de la que adolece un colectivo como el de los cirujanos plásticos, si nos paramos a pensar en el terreno puramente empresarial y estratégico. No es lo mismo compartir conocimientos científicos en un congreso, que trabajar juntos para obtener mejores condiciones de compra o simplemente negociar ciertas reglas del juego que cierren la puerta a los intrusos del sector.
2. Pago aplazado
La liquidez en los negocios es vital. Controlar la caja nos permite autofinanciar nuestra política de compras, por eso debemos prestar atención a nuestro modelo de compras. Cada compra ha de ser analizada por su amortización, para tener claro cuando volverá ese dinero y de que manera. El co-marketing también es una fórmula de compra, no todo son descuentos, el marketing también tiene mucho valor. Recuerda que tu eres tu mejor financiera.
3. Prueba de producto
No compres nada sin probarlo. Cientos de productos nuevos cada año, con nuevas promesas de resultado, mejorando el anterior, superando a la competencia … Es imposible entrar al juego de las marcas sin que estas arriesguen un poco. OJO con incorporar cualquier cosa a tus servicios. Es bueno tener un paciente demo, alguien de confianza. Tener una buena información del fabricante y aplicación previa también son fundamentales, marcado CE, registro sanitario, quien lo usa, de donde procede, … aunque parezca mentira cada vez es más frecuente la retirada o prohibición de un producto en el mercado, desaparecen marcas, … hay que tener cuidado de con quien jugamos.
4. Algo que te aporte diferenciación
Si ya lo tienen otros irás siempre a la cola. Está claro que cada vez que sale una nueva «máquina» al mercado o «producto infalible» todo el mundo lo quiere, pero no debes traicionar a tu estrategia si piensas mantenerte a largo plazo.
5. Invierte en formación y asesoramiento
No te centres solo en la cima. Crea un equipo sólido. Transmite Pasión por lo que haces. De la “secretaria” al “patient coordinator”. El médico no puede dar un presupuesto, eso aleja al mito. Separa lo médico de lo organizativo y sobre todo de lo económico. Involucra a tu equipo en la toma de decisiones
6. Piensa a largo plazo
Lo que comuniques hoy quedará para el mañana
7. Diversifica. Ten un plan B
Varias soluciones para cada problema
PARA VENDER MEJOR EN CIRUGÍA PLÁSTICA
1. Pre-pago
La reserva … Utiliza marketing de escasez. Un hecho fundamental para sanear la caja es cobrar por adelantado. Si no es posible para el paciente, es fundamental ofrecer financiación. Plantea un escenario SIN INTERESES y otro con intereses para servicios de alto importe o donde el paciente necesite una pequeña cuota. Existe una gran tendencia a financiar, aun disponiendo del dinero.
2. Asistencia a la venta
El paciente nos contacta 24/7 ¿Estás preparado? Estamos en la era de la inmediatez. Hay pacientes que prefieren un chat a un mail. Whatsapp ha creado un monstruo. El YA! La tecnología de asistencia además permite la monitorización de navegación, la automatización de respuestas y las soluciones de IA. Si contestas rápido, tus opciones de captación aumentan un 70% y provocas el efecto WOW
3. Valoraciones online
Elimina las barreras geográficas, ofrece la posibilidad de que tus potenciales pacientes te cuenten su caso y puedas ofrecerles una primera aproximación de lo que puedes ofrecerles para resolver sus necesidades. Obviamente esto no sustituye a una consulta médica, pero hace que un lead esté más cerca de formar parte de tu cartera de pacientes.
4. Upselling y Cross Selling
Añade más topping al cup cake. Planes de recuperación rápida postquirúrgica. Packs de tratamientos estacionales (Navidad, Verano, Vuelta al cole, …) Cosmética natural + Tienda ONLINE. Apoyo en Tienda Online y Promos periódicas. 2º tratamientos y combinados en un solo acto. Seguros de re-intervención. Inter – Consultas. Detecta otras necesidades!
5. Branding Dual (Médico + Clínica)
El reconocimiento genera ventas, genera recomendación.. Cuando es difícil medir el valor … Vales lo que creen los pacientes que vales. Cuida tu marca y la de tu clínica, hay que sembrar para recoger más adelante..
6. Ofrecer valor diferencial
¿Por qué debo ser tu paciente? Si no eres diferente, ¿por qué van a elegirte como cirujano plástico? El hospital, las prótesis, el servicio, el precio, la ubicación de tu clínica … ¿y qué más? Eso quizá no sea suficiente.
7. Ser el primero en algo … para luego ser el mejor.
En digital el que pega primero, pega dos veces. Muchos de los cirujanos usan la frase típica de «estar a la última y usar la penúltima» pero una cosa es comunicación y otra la praxis. Piensa en ello 😉
